Zahlen und Daten für die Bank

Der Firmenkundenberater meiner Hausbank hat angerufen und will mich persönlich sprechen! Welche Zahlen und Fakten muss ich vorweisen? Ach, da ist noch etwas, mein bester Verkäufer hat gekündigt! Soll ich der Bank das sagen?

Dass Sie Ihr Zahlenmaterial und die allgemeine Geschäftslage auch in schwierigen Lagen optimistisch darstellen, ist völlig legitim. Ihr Banker erwartet das nicht anders. Sofern es aber Anhaltspunkte dafür gibt, dass die Situation in absehbarer Zeit eher schwieriger als günstiger wird – etwa durch den Verlust eines besonders wichtigen Kunden oder Mitarbeiters –, holen Sie die Bank lieber von vornherein ins Boot: Schließlich soll die Ihnen über die Durststrecke hinweghelfen. Wenn Sie dem Informationsbedürfnis des Geldgebers immer nur dann Rechnung tragen, wenn das Kind bereits in den Brunnen gefallen ist, werden Sie das Vertrauensverhältnis auf Dauer zerstören.

Wichtig: Belassen Sie es bei solchen schlechten Nachrichten nicht bei der puren Mitteilung, verzichten Sie aber auf Rechtfertigungen, Schuldzuweisungen oder Klagen. Informieren Sie Ihr Gegenüber lieber darüber, welche Maßnahmen Sie bereits ergriffen haben. Im Fall der Kündigung könnte das zum Beispiel die Vorlage einer Stellenanzeige sein.

Wenn Sie die folgenden Unterlagen dabeihaben, wird Sie der Firmenkundenberater bestimmt nicht auf dem falschen Fuß erwischen:

• Die letzten beiden Jahresabschlüsse
• Die betriebswirtschaftlichen Auswertungen Ihres Steuerberaters für das aktuelle Geschäftsjahr
• Einen kurzen „Geschäftsbericht“: Übersicht über die ak­­tuelle Auftrags- und Kostenlage sowie die absehbare Entwicklung
• Sofern vorhanden: Aktuelle Organisationsstruktur und Personalentwicklungspläne Ihres Unternehmens
• Die wichtigsten Vertragsunterlagen und eine Übersicht über Ihre private Vermögenslage sowie mögliche Sicherheiten
• Monatliche Rentabilitätsvorschau für das laufende Jahr (in Form einer Gewinn-und-Verlust-Rechnung oder als Einnahme-Überschuss-Rechnung – möglichst mit Soll-Ist-Vergleich für die Vormonate)
• Die monatliche Liquiditätsvorschau für das laufende Jahr (Ein- und Auszahlungen – möglichst mit Soll-Ist-Vergleich für die Vormonate)
• Einen Rentabilitäts- und Liquiditätsplan für das Folgejahr
• Kurzer Ausblick auf die nächsten Jahre: Markt- und Konkurrenzanalyse, Weiterentwicklung von Produkten, Dienstleistungen, Qualifizierungsmaßnahmen, Auftrags-, Umsatz- und Gewinnziele

Lassen Sie sich von dieser langen Liste aber bitte nicht abschrecken: Oft reicht es, beim ersten Gespräch die Eckdaten aus den wichtigsten Themenfeldern parat zu haben. Nicht der Umfang des Zahlen- und Textmaterials ist entscheidend, sondern letztlich der Nachweis, dass Sie die wichtigsten kaufmännischen Entscheidungen durchdacht getroffen haben. Auch von kleinen Betrieben mit einem geringen Kreditbedarf erwartet die Bank inzwischen realistische Einschätzungen der Markt-, Umsatz-, Gewinn- und Liquiditätsentwicklung.

Wichtig: Auch wenn Sie gut organisiert sind, brauchen Sie dem Banker nicht alle Unterlagen gleich von Anfang an in die Hand drücken: Vor allem in Sachen Sicherheiten müssen Sie ja nicht ohne Not schlafende Hunde wecken.

Expertentipps:

• Planen Sie realistisch: Setzen Sie Ihre Einnahmeerwartungen im Zweifel niedriger an, Ausgaben eher höher.
• Falls Ihnen eine solche Sicht der Dinge nicht behagt, erstellen Sie eine „Best-case“- und eine „Worst-case“-Variante.
• Gehen Sie mindestens einmal im Jahr von sich aus auf Ihre Bank(en) zu und legen Sie die wichtigsten Unterlagen vor.
• Halten Sie Ihr Geldinstitut auch dann auf dem Laufenden, wenn Sie kurzfristig keinen oder nur geringen Kreditbedarf haben. Im Fall des Falles sind Sie dann kein gänzlich Unbekannter und können auf mehr Verständnis und Entgegenkommen rechnen.
• Betrachten Sie den Bankmitarbeiter nie als Ihren persönlichen Feind, der Ihnen nur das Leben schwermachen will. Gründliche Bonitätsprüfungen gehören ganz einfach zu den Spielregeln des Geschäftslebens.