Vertrieb gut geplant: So bringen Sie Ihre Produkte zum Kunden

• Direkter versus indirekter Vertrieb

			Welche Vertriebsform ist für mein Geschäft die passende? Welche Kriterien spielen bei dieser Entscheidung eine Rolle?
			Ob sich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen eher der direkte Verkauf an den Endverbraucher anbietet oder ob Sie sogenannte Absatzmittler (Groß-, Einzelhandel …) einschalten sollten, hängt von Ihrer Branche, Ihrer Zielgruppe und [...]

• Großhändler/Handelsvertreter

			Großhändler und Handelsvertreter wollen doch nur mitverdienen. Sind die eigentlich wichtig?
			Sie haben einerseits Recht. Durch die Einschaltung von so genannten Absatzmittlern verringert sich Ihre Handelsspanne. Andererseits sollten Sie die Möglichkeit des indirekten Vertriebs nicht vornweg von der Hand weisen. Eventuell bekommen [...]

• Neue Vertriebswege

			Bisher beliefere ich die Kunden direkt mit meinen Produkten. Sind weitere Vertriebswege sinnvoll?
			Ihre Überlegungen bestätigen einen Trend. Mit der parallelen Nutzung mehrerer Absatzkanäle tragen sie dem ständig komplexer werdenden Verhalten der Verbraucher Rechnung. Gleichzeitig haben sich [...]

• Preisverhandlungen mit Kunden

			Immer wieder versuchen die Kunden Preisreduzierungen zu erhalten. Wie kann ich das umgehen?
			Kunden werden immer wieder probieren, die von Ihnen angebotenen Preise in Frage zu stellen. Diesem Umstand muss sich jeder, der etwas verkaufen will stellen. Erfreulicherweise gibt es einige erprobte [...]

• Paketdienste

			Verschicke ich meine Pakete mit der Post, mit Paketdiensten? Hat der teuerste Anbieter immer den besten Service?
			Wie so oft: Es kommt darauf an: In diesem Fall auf Ihre ganz konkreten Versand-Anforderungen. Schließlich ist es ein Unterschied, ob Sie ein Taschenbuch in die nächste Kleinstadt schicken oder ein besonders empfindliches [...]

• Eigener Fuhrpark?

			Lohnt es sich heute noch, die Produkte selbst auszufahren? Ist ein eigener Fuhrpark nicht viel zu teuer?
			Die Frage, ob Sie einen eigenen Fuhrpark betreiben und Ihre Produkte an die Kunden ausliefern oder Transporte und Lieferungen einem Dienstleister überlassen, ist von mehreren Faktoren abhängig. Eine ideale Lösung hierzu [...]

• Lieferbedingungen Ausland

			Eine Bestellung aus den USA ist eingetroffen. Muss ich liefern? Welche Haftungsrisiken ergeben sich dabei?
			Wenn der Besteller aus den USA ein von Ihnen abgegebenes Angebot angenommen hat, müssen Sie liefern. Die Haftungsrisiken, aber auch die Lieferbedingungen richten sich nach den im Angebot aufgeführten [...]

Verkaufen Sie direkt an Ihre Endkunden oder mittelbar über Händler? Beides hat seine Vor- und Nachteile. Beim indirekten Vertrieb geben Sie einen Teil Ihrer Marge ab und verlieren auch teilweise die Kontrolle darüber, wie Ihr Produkt verkauft wird. Andererseits erlaubt Ihnen der Vertrieb über Absatzmittler ein sehr viel schnelleres Wachstum und erspart Ihnen den Aufbau einer eigenen teuren Verkaufsmannschaft. Im Folgenden gehen wir auf das Pro und Kontra dieser Alternativen ein und Sie erfahren auch, was bei der Zusammenarbeit mit Großhändlern und mit Handelsvertretern zu beachten ist.

Vielleicht genügt Ihnen ein Vertriebsweg alleine nicht und sie kombinieren mehrere Möglichkeiten zur „Multi Channel Distribution“. In diesem Kapitel erfahren Sie, was es damit auf sich hat und ob Sie damit besser auf das Verhalten Ihrer Kunden reagieren können.

Ob Sie Ihre Produkte direkt an Ihre Endkunden verkaufen oder über Dritte verkaufen lassen, um Preisverhandlungen werden Sie nicht herumkommen. Privatkunden haben sich in den letzten Jahren zu wahren Schnäppchenjägern entwickelt und bei Firmenkunden wäre es geradezu ein Versagen des Einkäufers, wenn er oder sie Ihren Preis einfach akzeptieren würde, statt in Verhandlungen zu gehen. Im nächsten Kapitel werden wir das Thema „Preisgespräch“ noch einmal, aber aus umgekehrter Perspektive betrachten.

Das Gute ist: Wer über Preise verhandelt, ist grundsätzlich am Kauf interessiert, Ihre Verhandlungsposition ist also besser, als Sie vielleicht denken. Wichtig ist in dieser Phase, selbstbewusst und überzeugend aufzutreten, ohne aber durch ultimative Aussagen den Abschluss zu gefährden.

Auf den Verkauf folgt die Logistik. Wir beantworten dazu eine Fülle von Fragen, damit Sie entscheiden können, wie Ihre Produkte am besten zum Kunden kommen: Welcher Paketdienst ist der günstigste? Was ist beim Vergleich zu beachten? Lohnt es sich heutzutage noch, die Produkte selbst auszu­fahren, oder ist ein eigener Fuhrpark viel zu teuer? Und wie verhält es sich mit Bestellungen aus dem Ausland: Muss ich liefern? Welche Haftungsrisiken ergeben sich dabei für mich? Wer hilft, wenn Ausfuhr- und Zollpapiere benötigt werden?