Preisverhandlungen mit Kunden

Immer wieder versuchen meine Kunden Preisreduzierungen zu erhalten. Wie kann ich das umgehen? Gibt es andere Strategien?

Sind Sie selbst von der Angemessenheit Ihrer Preise überzeugt? Oder lassen Sie sich – genau wie viele andere – von den Argumenten Ihrer Kunden verunsichern? Die eigene Einstellung zum angebotenen Preis ist ganz entscheidend. Wenn Sie nicht an die Realisierung Ihres Preises glauben, dann ist es sehr unwahrscheinlich, dass Sie ihn durchsetzen können. Fehlt Ihnen die Überzeugung, so werden Ihre Verhandlungspartner das schnell bemerken und Ihre Unsicherheit ausnutzen.

Betrachten Sie Forderungen nach Preisreduzierung nicht als Bedrohung, sondern als Chance. Kunden, die eine Preisreduzierung fordern, signalisieren, dass sie an Ihrem Angebot interessiert sind. Solange ein Kunde Einwände vorbringt, hat er Interesse daran, mit Ihnen zu verhandeln. Forderungen nach Preisreduzierungen sind also etwas ganz Normales und gehören in jede Verhandlung.

Wenn Sie die Verhandlung steuern, sollten Sie den Preis nicht in den Mittelpunkt stellen. Zeigen Sie Ihrem Kunden zuerst den „Wert“ Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts auf. Der Wert wird nicht nur über den Preis definiert, sondern über die Vorteile, die Summe aller positiven Eigenschaften und vor allem über das Vertrauen, das der Kunde zu Ihnen entwickelt.

Beachten Sie dabei auch: Sie verkaufen immer zuerst sich als Person und im zweiten Schritt Ihre Leistung. Ist ein Kunde mit Ihnen nicht „einverstanden“, werden Sie auf Dauer keine guten Preise erzielen.

Einer der verbreitetsten Wege, mit der Forderung nach einer Preisreduzierung umzugehen, besteht darin, in dem Angebotspreis bereits Zugeständnisse an die Forderung Ihrer Kunden einzukalkulieren, sich diese in der Preisverhandlung abringen zu lassen und dem Kunden so ein Erfolgserlebnis zu vermitteln.

Sollten Kunden in der Verhandlung sehr früh nach Ihrem Preis oder Ihrer Preisreduzierung fragen, dann gehen Sie nicht sofort darauf ein. Bleiben Sie immer freundlich und verweisen Sie auf einen späteren Zeitpunkt imGespräch: „Wenn Sie einverstanden sind, gehen wir auf den Preis ein, wenn wir …“

Wenn Sie bereits im Gesprächsverlauf erkennen, mit welchen Begründungen Ihr Kunde eine Preisreduzierung fordern wird, sollten Sie diesen Argumenten keine Chance geben. Mit der sogenannten Vorwegnahme können Sie viele Argumente Ihres Gegenübers ins Leere laufen lassen. Erklären Sie die Situation: „Herr Kunde, sicherlich werden Sie gleich auf den aktuellen Marktpreis verweisen, berücksichtigen Sie aber, dass wir für Sie zum Beispiel …“

• Wundern Sie sich nicht, wenn Kunden immer wieder versuchen Preise zu reduzieren, überall und bei jedem.
• Wer sicher und überzeugend auftritt, dem glaubt man eher.
• Ein Kunde, der über den Preis verhandeln will, ist grundsätzlich am Kauf interessiert.
• Jede Leistung und jedes Produkt hat einenWert, den der Kunde erkennen und verstehen muss.

Die nächsten Schritte

Expertentipps:

• Denken Sie immer daran, dass zum Geschäfte machen auch verhandeln gehört!
• Machen Sie sich alle positiven Aspekte Ihres Produkts oder Ihrer Leistung klar.
• Steuern Sie die Verhandlung und zeigen Sie Ihrem Kunden, welchen Wert Ihr Produkt oder Ihre Leistung hat.
• Nennen Sie den Preis nicht, bevor Sie auf den Nutzen eines Produkts oder einer Leistung eingegangen sind.

• Vermeiden Sie in einem Preisgespräch ultimative Aussagen wie: „Wenn Sie den Preis nicht akzeptieren, dann …“
• Stellen Sie Fragen, anstatt gegen Ihren Kunden zu argumentieren, zum Beispiel: „Womit vergleichen Sie unseren Preis?“ oder

„Was verstehen Sie genau unter zu teuer“?

• Diskutieren Sie Ihre Preise mit jemandem, dessen Meinung Sie schätzen. Das macht es leichter, diese Forderungen später auch in der Verhandlung durchzusetzen.
• Versuchen Sie im Gespräch die Begründung für den Kunden zu finden, warum er mit Ihnen das Geschäft machen soll. Fragen Sie ihn nach weiteren Nutzen: „Worauf legen Sie neben einem marktgerechten Preis besonderen Wert“?