Preisverhandlungen

Mein Einkaufsmitarbeiter bestellt immer nach Liste. Muss er eigentlich nicht mit den Lieferanten Preisverhandlungen führen?

Es ist nun mal so, dass sich Verkäufer und Einkäufer treffen, um Geschäfte zu machen. Beide Seiten verfolgen dabei stets ihre eigenen Interessen und Ziele, an denen sie anschließend gemessen werden. Verkäufer möchten mit möglichst großem Gewinn verkaufen und Einkäufer sollten zu möglichst geringen Preisen einkaufen. Es ist heutzutage zwar immer öfter zu hören, dass Einkauf und Verkauf in einem Boot sitzen, dass Sie kooperativ und gemeinschaftlich Ziele erreichen sollen, aber wenn es um Preise, Konditionen und Leistungen geht, dann hat eine solche Zusammenarbeit schnell ihre Grenzen erreicht. Einkäufer müssen es als selbstverständlich erachten, dass ein Angebot, egal ob schriftlich, persönlich oder am Telefon, eben nur ein Angebot ist. Sie sollten es nicht als Aufforderung zum Kauf, sondern als Einladung zu Verhandlungen betrachten. Es muss zumindest ein Versuch gestartet werden.

Der Verkäufer geht in der Regel davon aus, dass der Einkäufer über ein Angebot auch verhandeln will. Wenn sich ein Einkäufer anders verhält, bedeutet dies für den Verkäufer, dass er beim nächsten Mal noch teurer anbieten kann, denn offenbar war sein Angebot noch zu günstig. Dem muss der Einkauf vorbeugen, indem er die Aufgabe zu verhandeln annimmt. Der Einkäufer sollte für sich zudem in Verhandlungen die Chance sehen, einen persönlichen Beitrag zum betriebswirtschaftlichen Erfolg seines Unternehmens zu leisten. Wichtig ist dabei das Verständnis, dass es nicht nur um die Verhandlung von Preisen geht: Ein kluger Einkäufer bringt alles zur Sprache, was Kosten reduziert. In Abhängigkeit davon, was für das eigene Unternehmen gerade besonders wichtig oder von Vorteil ist, können das zum Beispiel kürzere Lieferzeiten, günstigere Zahlungsbedingungen, eine längere Preisbindung oder eine verbesserte Serviceleistung sein.

Aufzählung

• Einkäufer haben die Pflicht zu verhandeln.
• Ein Angebot, egal in welcher Form, ist die Aufforderung zur Verhandlung.
• Jeder Verkäufer erwartet, dass der Einkäufer verhandeln will.
• Verhandlungsergebnisse sind die betriebswirtschaftliche Wertschöpfung des Einkaufs.
• Es gilt nicht nur den Preis zu verhandeln, es kann fast alles verhandelt werden.

Die nächsten Schritte

Expertentipps:

• Lassen Sie sich eine gewisse Zeit lang von Ihrem Einkauf vor Auftragsvergaben zeigen, welche Verhandlungsergebnisse zum jeweiligen Angebot erreicht wurden.
• Verlangen Sie von Ihrem Einkäufer zu jedem Angebot eine Übersicht über seine Forderungen und Ziele. Nur so lässt sich Verhandlungsspielraum eröffnen.
• Denken Sie immer daran, dass nicht nur der Preis Gesprächsthema ist. Erarbeiten Sie gemeinsam mit dem Einkauf generelle Punkte, die Sie verhandelt wissen möchten.
• Verlangen Sie von Ihrem Einkäufer, dass er sich auf die Verhandlung vorbereitet. Lassen Sie sich seine Unterlagen und Checklisten zeigen.
• Sprechen Sie mit Ihrem Einkäufer nach Verhandlungen darüber, ob das Ergebnis als erfolgreich zu bezeichnen ist.

• Machen Sie sich und Ihrem Einkauf klar, dass ein Angebot in der Regel immer so etwas wie Verhandlungsspielraum beinhaltet. Zeigen Sie anhand eigener Angebote und der Auftragsabschlüsse auf, wie Sie im Verkauf damit umgehen.
• Achten Sie darauf, dass Sie im Einkauf möglichst zu jedem Bedarf mehrere Angebote vorliegen haben. Dadurch wird schnell deutlich werden, welcher Verhandlungsspielraum überhaupt besteht.
• Lassen Sie den Einkauf über einen gewissen Zeitraum die erzielten Einsparungen erfassen und werten Sie die Ergebnisse gemeinsam aus. Dadurch wird die Bedeutung der Verhandlungen und den Unternehmenserfolg klarer.
• Denken Sie einmal über eine besondere Belohnung für den Einkauf nach. Wie könnten Sie gute Verhandlungsergebnisse honorieren? Leistungsorientierte Bezahlung im Einkauf wird in vielen Unternehmen gerade heiß diskutiert.