Neue Vertriebswege

Bisher beliefere ich die Kunden direkt mit meinen Produkten. Sind weitere Vertriebswege sinnvoll?

Es ist keine Frage, der Verkauf über Außendienstmitarbeiter, Handelsvertreter oder den Großhandel wird auch morgen noch eine wichtige Bedeutung haben. Darüber hinaus suchen aber schon heute Unternehmen immer öfter nach zusätzlichen Absatzkanälen, die sie parallel zu den herkömmlichen Vertriebswegen nutzen können.

Die bedeutendste Rolle nimmt dabei der Direktverkauf über Online-Shops im Internet, der sogenannte E-Commerce, ein. Ein Klick genügt (im besten Fall) – und schon sind die Waren bestellt. Im World Wide Web gibt es nichts, was es nicht gibt. Angefangen von A wie Anzüge bis zu Z wie Zigarren. Sie können selbst einen Online-Shop eröffnen und/oder bereits etablierte Shops für den Vertrieb Ihrer Produkte gewinnen. Auch für Dienstleistungen lassen sich thematisch passende Websites oft als Vertriebskanal erschließen.

Durch die Erweiterung Ihrer Vertriebsaktivitäten auf Online-Shops schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie können sowohl Ihr Kundenpotenzial als auch Ihre Marktregion erweitern. Außerdem bieten Sie Ihrer Zielgruppe einen erhöhten Service (jederzeitige Erreichbarkeit, nützliche Zusatzinformationen) und somit einen Zusatznutzen. Allerdings ist es allein mit Päckchenpacken nicht getan. Um im Versandhandelsgeschäft erfolgreich zu sein, müssen Sie folgende Voraussetzungen erfüllen:

• Analysieren Sie, ob Sie die Auftragseingänge mit den vorhandenen Ressourcen an Personal, Waren, Lagerkapazität und Transportmöglichkeiten bewältigen können.
• Prüfen Sie, ob Sie jeden Interessenten, vielleicht sogar überall auf der Welt beliefern können. Eventuell ist es sinnvoller, die Zustellung auf bestimmte Regionen zu begrenzen.
• Verärgern Sie Ihre Kunden auf keinen Fall durch (zu) lange Wartezeiten.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden die gewünschte Ware komplett, unbeschadet und fehlerfrei erhalten.
• Unterziehen Sie jeden Artikel vor dem Versand einer Qualitätskontrolle. Achten Sie außerdem auf sichere Verpackung und Transport.

Doch der Online-Handel birgt nicht nur Chancen sondern auch Risiken: Die Zahl von Betrugsfällen, gefälschten oder vorgetäuschten Identitäten und Zahlungsausfällen steigt.

Auch im indirekten Vertrieb gibt es eine Sonderform, die zunehmend an Bedeutung gewinnt: der Multilevel-Vertrieb, eine Organisationsform, bei der häufig Privatpersonen als Verkäufer oder Vermittler eingesetzt werden. Bekanntestes Beispiel: Tupperware. Voraussetzung für diese Vertriebsform ist, dass die Produkte keinen großen Erklärungsbedarf haben und zudem nicht allzu teuer sind.

Ebenfalls immer häufiger zum Einsatz kommt die sogenannte Freundschaftswerbung: Dabei werden bestehende Kunden durch Prämien animiert, neue Kunden zu werben und somit eine Vertriebsfunktion zu übernehmen.

Die nächsten Schritte

Expertentipps:

• Öffnungszeiten rund um die Uhr und ein ständig erreichbarer Notdienst sind für einen Online-Shop Pflicht.
• Locken Sie Ihre Online-Kunden mit zusätzlichen Serviceleistungen. Retouren und Beanstandungen sollten Sie kulant und möglichst schnell bearbeiten.
• Verbessern Sie die Kundenbetreuung: Über das sogenannte Ordertracking können Internetkäufer jederzeit den Fortschritt einer Bestellung abrufen.
• Viele Kunden können die Bestellung zu Hause nicht selbst entgegennehmen. Bieten Sie Alternativen an wie Zustellung am Abend oder mit Terminabsprache, sofern Sie bzw. Ihr Logistikdienstleister das zusagen können.

• Durch eine besondere Gestaltung der Verpackung oder freundliche Auslieferungsfahrer können Sie sich vom Wettbewerb abheben.
• Eine unbedingte Voraussetzung für den Erfolg im Bereich E-Commerce ist eine ansprechende Aufmachung Ihres Online-Shops. Dazu gehören eine funktional gestaltete Homepage und ein klares Design.
• Eine Bestellung sollte mit möglichst wenig Klicks möglich sein, sonst springen Ihnen wertvolle Interessenten während des Orderprozesses ab.
• Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Homepage ohne großen Aufwand aktualisieren können, damit Ihr Angebot immer up to date ist.
• Gute Produktabbildungen, einfache Suchfunktionen und ein Warenkorb erleichtern Ihren Kunden den Einkauf und erhöhen die Zahl der Bestellungen.