Aus Buhl Unternehmerwiki
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Ich habe heute erfahren, dass der Einkäufer meines größten Kunden ausscheiden und der Chef selbst den Einkauf in die Hand nehmen wird. Mit Peters sind wir immer bestens klargekommen, der hat schon mal beide Augen zugedrückt. Für den Chef aber zählt nur der niedrigere Preis – und den hat die Konkurrenz.
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In einer solchen Situation möchte man am liebsten den Kopf in den Sand stecken. Genau das dürfen Sie nicht tun: Ergreifen Sie die Initiative und zeigen Sie dem Kunden, wie wichtig Ihnen das Geschäft mit ihm ist. Suchen Sie von selbst den Kontakt zu Ihrem neuen Ansprechpartner, aber nicht ohne gute Vorbereitung. Stellen Sie im Rahmen einer Gesamtkostenbetrachtung alle Pro- und Kontra-Argumente zusammen – und machen Sie sich mit Verhandlungstechniken vertraut. |
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Warum hat in der Vergangenheit der Einkäufer Herr Peters bei Ihnen schon mal beide Augen zugedrückt? Was hat ihn dazu gebracht, bei seinen Kaufentscheidungen nicht (nur) den Preis, sondern auch andere Kriterien zum Maßstab zu nehmen? Wahrscheinlich hatten Sie einen sehr guten Draht zu Herrn Peters und es gab Vorteile, die in der Abwicklung der Aufträge und nicht im Preis alleine zu suchen waren. Jetzt müssen Sie genau diese Vorteile transparent machen. Geschäfte werden eben nicht nur auf der Sach-, sondern auch auf der Gefühlsebene entschieden. Sie verkaufen immer zuerst sich selbst und dann Ihr Produkt. Preise sind deshalb zwar einfach zu vergleichende Kriterien, aber Zuverlässigkeit, Bequemlichkeit, Kostentransparenz und Sympathie sind oft viel durchschlagendere Argumente.
Elemente der Gesamtkostenbetrachtung:
- Verkaufspreis für das Produkt
- Transportkosten
- Handlingkosten beim Kunden
- Qualität (Fehlerkosten) Ihres Produkts
- Zuverlässigkeit, was die Belieferung angeht (keine Fehlmengenkosten)
- Zusätzliche Serviceleistungen
- Bestellabwicklungskosten
- Kommunikationskosten
Finden Sie heraus, mit welchen weiteren Argumenten (oder Beweisen) Sie Ihr Produkt doch günstiger darstellen können. Klären Sie in der Verhandlung, was für ein Leistungsbündel Ihr Kunde ganz genau von Ihnen erwartet. Stellen Sie Ihre Fragen so, dass Sie erkennen, welche Vorteile Ihr Kunde sucht und ob er bereits die gesamten Kosten des Leistungsprozesses betrachtet hat. Im Gespräch sollten Sie aufmerksam sein und Ihrem Ansprechpartner genau zuhören. Bringen Sie die positiven Aspekte der Zusammenarbeit gezielt ein. Und nicht vergessen: Gute Argumente für die Verhandlung sind wichtig, gute Fragen unbezahlbar. |
Die nächsten Schritte
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Expertentipps:
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- Klären Sie Ihre Position im Markt:
- Wer sind die tatsächlichen Wettbewerber?
- Was unterscheidet Sie vom Wettbewerber?
- Wie ist das Preisgefüge im Markt: Gibt es wirklich einen günstigeren Anbieter?
- Überprüfen Sie Ihre Kosten- bzw. Preissituation:
- Wie gestalten sich Ihre aktuellen Kosten zum Produkt?
- Ist Ihre Kalkulation dem Produkt entsprechend gerechnet?
- Sind Ihre Preisforderungen eventuell nicht mehr marktgerecht?
- Klären Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern:
- Notieren Sie sich die Punkte, bei denen Sie nachweislich besser sind.
- Zeigen Sie auf, welchen Vorteil Ihre Kunden dadurch haben können.
- Sind Ihre Lieferanten für dieses Produkt die richtigen?
- Ist Ihr Herstellprozess für das Produkt der richtige?
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Wenn Sie in eine solch schwierige Verhandlungssituation geraten, steigt Ihr Stresspegel wahrscheinlich bis zum
Anschlag. Lassen Sie nicht zu, dass der Stress Sie im Vorfeld herunterzieht. Gerade jetzt ist es wichtig, schlagfertig, sicher und trotzdem sympathisch aufzutreten. Konzentrieren Sie sich auf eine gute Vorbereitung, nutzen Sie eventuell die Hilfe eines Coaches. Akzeptieren Sie, dass die Vorbereitung einige Zeit und auch Geld kostet.
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Software & Internettools
Weitere Hinweise zum Thema Verkauf und Marketing finden Sie beispielsweise im Online-Portal zur Zeitschrift „acquisa“. Hier werden Ihnen zahlreiche nützliche Zusatzservices und aktuelle Informationen zu diesem Themenbereich angeboten. Sie finden neben Fachbeiträgen zum Thema auch die Möglichkeit, sich über Veranstaltungen und Trainingsmaßnahmen zu informieren (Servicelink 09-01-06).
Hier erfahren Sie mehr
- Interessantes rund um das Thema Geschäftsgründung (Servicelink 09-01-01)
- Matthias Nöllke: Schlagfertigkeit. Trainer (19,95 Euro) (Servicelink 09-01-02)
- Roman Braun: Die Macht der Rhetorik (9,95 Euro) (Servicelink 09-01-03)
- Rolf H. Ruhleder: Verkaufen von A–Z (ab 15,90 Euro) (Servicelink 09-01-04)
- Albert Thiele: Argumentieren unter Stress (9,90 Euro) (Servicelink 09-01-05)
