Großhändler/Handelsvertreter

Großhändler und Handelsvertreter wollen doch nur mitverdienen. Sind die eigentlich wichtig?

In vielen Fällen ist der Einsatz von Vertriebspartnern wie Großhandelsunternehmen oder Handelsvertretern sinnvoll, wenn nicht sogar notwendig, umden gewünschten Absatz zu erzielen. Insbesondere dann, wenn der Aufbau eines eigenen Vertriebs an den personellen, technischen und organisatorischen Voraussetzungen scheitert. Oder wenn die Kosten dafür einfach zu hoch sind.

Beispielsweise müssen Sie festangestellten Vertriebsmitarbeitern selbstverständlich ein fixes Gehalt plus Sozialabgaben bezahlen. Hinzu kommen noch erfolgsabhängige Prämien. Regelmäßige Schulungen kosten ebenfalls Geld. Ein weiterer Nachteil ist, dass Sie sich von einem eigenen Vertriebsmitarbeiter nicht ohne Weiteres trennen können, wenn Sie mit seinen Leistungen nicht mehr zufrieden sind (Kündigungsschutz).

Bei einem externen Vertriebspartner wie einem Handelsvertreter ist dies hingegen relativ einfach möglich. Allerdings hat auch diese Form der Vertriebspartnerschaft nicht nur Vorteile. Weil der Handelsvertreter kraft Gesetzes ein selbständiger Kaufmann ist, kann er für mehrere Anbieter gleichzeitig tätig sein. Da er Ihnen gegenüber nicht weisungsgebunden ist, haben Sie abgesehen von Prämienzahlungen lediglich begrenzte Möglichkeiten, seine Tätigkeit in die von Ihnen gewünschte Richtung zu steuern.

Ähnlich verhält es sich, wenn Sie eine Vertriebspartnerschaft mit dem Großhandel knüpfen. Dadurch besteht die Gefahr, dass Ihr Produkt nur eines unter vielen ist. Andererseits fungiert der Großhandel als Bindeglied in der Vertriebskette und entlastet Sie, indem er verschiedene Funktionen übernimmt:

• Lagerhaltung: Besonders wichtig, wenn die Zeitpunkte der Herstellung und des Verkaufs eines Produkts nicht übereinstimmen. Ein Beispiel dafür ist die Lagerhaltung von Arzneimitteln. Auch viele Handwerksbetriebe decken ihren kurzfristigen Bedarf über den Großhandel.
• Mengenumverteilung: Der Großhandel kauft Produkte in großen Mengen ein und gruppiert sie kundengerecht zu kleineren Mengen um.
• Sortimentsgestaltung: Aus dem oft engen Angebot einzelner Hersteller stellt der Großhandel ein breites, vielfältiges Sortiment zusammen.
• Veredlung: Einige Produkte müssen vor dem Weiterverkauf behandelt, aufbereitet oder veredelt werden. Beispiel: Kaffeerösterei.
• Beratung: Oftmals gibt der Großhändler aufgrund seiner Marktnähe und seiner Erfahrung wichtige Impulse für die Produktgestaltung.
• Markterschließung: Aufgrund seiner Marktkenntnisse kann der Großhandel dem Hersteller dabei helfen, den richtigen Absatzmarkt zu finden.
• Finanzierung: Durch die direkte Bezahlung übernimmt der Großhändler das Absatzrisiko.

Die nächsten Schritte

Expertentipps:

• Damit Ihr Produkt im umfangreichen Sortiment des Großhandels nicht untergeht, sollten Sie überlegen, wie Sie ihm ein unverwechselbares Image geben. Dafür bieten sich insbesondere Merkmale wie Leistung, Qualität, Design, Verpackung, Garantie oder Kundendienst an.
• Verstärken Sie Ihre Kommunikationspolitik: Statten Sie den Großhändler mit zusätzlichen Informationen über Ihr Produkt aus,

damit er diese an die Verbraucher weitergeben kann.

• Führen Sie zusammen mit Ihrem Handelspartner Marktuntersuchungen durch, um Erkenntnisse über die Erwartung und Zufriedenheit Ihrer Kunden zu gewinnen. Davon profitieren alle Seiten.

• Produktbezogene Faktoren: Handelt es sich um ein hochwertiges oder stark erklärungsbedürftiges Produkt, ist eine persönliche Betreuung durch eigens hierfür trainierte Berater vorzuziehen. Von daher ist der direkte Vertrieb sowie der Vertrieb über geschulte Handelsvertreter empfehlenswert. Produkte mit einem hohen Standardisierungsgrad können hingegen

problemlos auch über den Großhandel oder über das Internet vertrieben werden.

• Kundenbezogene Faktoren: Vertreiben Sie Ihre Produkte über die Kanäle, die Ihre potenziellen Kunden bevorzugen.
• Handelsbezogene Faktoren: Prüfen Sie, für welche Handelspartner Ihr Produkt infrage kommt.
• Wettbewerbsbezogene Faktoren: Haben Ihre Produkte oder Dienstleistungen eine starke Marktstellung, empfiehlt sich der

direkte Vertrieb.

• Unternehmensbezogene Faktoren: Verfügen Sie über eine große Sortimentsbreite, ist es sinnvoll, Ihre Produkte über den

Großhandel zu vertreiben.