Direkter versus indirekter Vertrieb

Welche Vertriebsform ist für mein Geschäft die passende? Welche Kriterien spielen bei dieser Entscheidung eine Rolle?

Bevor Sie sich mit den verschiedenen Kanälen des direkten und indirekten Vertriebs befassen, sollten Sie sich zunächst die Vor-und Nachteile beider Formen bewusst machen: siehe Aufzählung.

Manche Unternehmer neigen dazu, über die Art des Vertriebs ausschließlich aufgrund von Kostenaspekten zu entscheiden. In der Regel fällt dann die Wahl auf den indirekten Vertrieb. Diese Form mag auch durchaus richtig sein, insbesondere wenn es sich bei Ihrer Leistung beispielsweise um ein Katalogprodukt von der Stange handelt und Sie über einen überregionalen Kundenkreis verfügen. Aber Vorsicht! Kosten sind zwar ein wichtiges, aber bei weitem nicht das einzige Kriterium, das Sie heranziehen sollten. Vor allem dürfen Sie niemals Ihre Zielgruppe aus den Augen verlieren. Analysieren Sie Ihre potenziellen Kunden und deren Kaufgewohnheiten genau und leiten Sie daraus Ihren Vertriebsweg ab.

Generell spricht vieles für einen direkten Vertrieb, wenn Sie zum Beispiel Ihre Leistungen an eine übersichtliche Anzahl von Kunden verkaufen, Ihre Produkte technologischer Art und deshalb erklärungsbedürftig sind oder wenn Sie mit einem guten Kundendienst einen zusätzlichen Service anbieten können.

Haben Sie sich für den Direktverkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen entschieden, kommen folgende Vertriebskanäle infrage: eigener Außendienst, Internet, Versandhandel, Telefonverkauf bzw. Callcenter, Werksverkauf. Der indirekte Vertrieb erfolgt in der Regel über Absatzmittler wie Handelsvertreter oder den Groß- und Einzelhandel.

Aufzählung

• Vorteile direkter Vertrieb: keine Verteilungskonflikte mit Handelspartnern, ein starker Einfluss auf den eigenen

Markenauftritt (Preis, Produktpräsentation, Werbung, Verkaufsförderung, Beratung, Kundendienst …), unmittelbare Erfolgskontrolle durch direkte Kundenkontakte und -informationen.

• Nachteile direkter Vertrieb: Der Aufbau eines eigenen Vertriebssystems ist sehr kostenintensiv und bindet

Kapital, flächendeckende Distribution kaum möglich, zusätzliche Beanspruchung des Managements.

• Vorteile indirekter Vertrieb: hoher Distributionsgrad, Nutzung von bestehenden Geschäftsbeziehung sowie

von speziellem Know-how sowie Service des Handels, geringe Kosten und Kapitalbindung, Entlastung des Managements.

• Nachteile indirekter Vertrieb: reduzierte Erlöse und geringere Handelsspannen, verringerter Einfluss auf den

eigenen Markenauftritt, erschwerte Informationsgewinnung über Konsumverhalten wegen der Marktferne.

Die nächsten Schritte

Expertentipps:

• Habe ich einen regional begrenzten Absatzmarkt oder muss ich darauf achten, dass ich mit meinem Vertrieb auch weiter entfernt angesiedelte Kunden, ggf. auch im Ausland, erreiche?
• Kann ich bereits bestehende Vertriebswege und damit Synergieeffekte nutzen?
• Ermöglicht mir ein bestimmter Vertriebsweg, mein Angebot in ausreichender Menge und zur vereinbarten Zeit zur Verfügung zu stellen?
• Über welche Vertriebskanäle (ab Werk, im Einzelhandel, per Telefon, per Online-Shop …) kaufen meine potenziellen Kunden bevorzugt ein?
• Welche Vertriebskanäle nutzen meine Wettbewerber?

• In dem alten Leitsatz „Ein gutes Produkt verkauft sich von allein“ steckt zwar ein wahrer Kern, trotzdem sollte man es sich nicht so einfach machen. Nur eine durchdachte Vertriebsstrategie, die die Erfüllung der Kundenbedürfnisse mit den Unternehmenszielen verknüpft, führt zu den notwendigen Umsätzen – und ist damit Voraussetzung für einen kostendeckenden und

mit Gewinn arbeitenden Betrieb.

• Legen Sie Ihre Vertriebsziele anhand Ihrer personellen Kapazitäten und Ressourcen sowie Ihrer Marktchancen realistisch fest.
• Sorgen Sie für einen reibungslosen Ablauf des Vertriebsprozesses: angefangen von der Angebotserstellung bis zur Rechnungslegung.
• Vergleichen Sie vorab die höhere Handelsspanne, die Ihnen der Direktverkauf einbringen kann, mit den Mehrkosten, die durch den Aufbau eines Vertriebs entstehen würden.