Businessplan nicht eingehalten

Meine Umsatzzahlen sind von meinen anfänglichen Erwartungen ein ganzes Stück weit entfernt. Die Kosten für die Werbung habe ich dagegen in meinem Businessplan um einiges niedriger eingeschätzt. Was ist da nur schief gelaufen?

Jungunternehmer haben üblicherweise eines gemein: die Anfangseuphorie. Manche sind sogar regelrecht verliebt in ihr Produkt. Das ist auch gut so. Denn wer von seinem Vorhaben nicht überzeugt ist, wird auch nichts erreichen.

Die Folge davon ist allerdings auch, dass vor lauter Begeisterung ein Businessplan erstellt wird, der viel zu optimistisch ausfällt und nicht den Realitäten entspricht. Umso notwendiger ist es, Fehleinschätzungen schnellstmöglich zu korrigieren und die Planungen den aktuellen Gegebenheiten anzupassen. Dabei sollten Sie insbesondere darauf achten, dass Sie den Markt, Ihr Produkt und Ihre Zielgruppe realistisch betrachten und konkrete Schritte aus Ihren Erkenntnissen ableiten. Überprüfen Sie Ihre Strategie und Ihren Businessplan anhand folgender Kriterien:

• Produkte und Dienstleistungen: Entspricht Ihr Angebot hinsichtlich Preis, Funktion, Aufmachung und Lebensdauer noch den Erwartungen der Kunden?
• Marktpotenzial: Gibt es weitere neue regionale Märkte oder neue Zielgruppen, die Sie erschließen können?
• Kunden: Gewährleisten Ihre betrieblichen Abläufe (Akquisition, Angebot, Auftrag, Lieferung, Rechnung, Reklamation) optimale Kundenzufriedenheit?
• Kosten: In welchen Bereichen Ihres Unternehmens gibt es Einsparpotenziale? Können bestimmte Produkte kostengünstiger hergestellt werden?

Außerdem sollten Sie bei der Umsatz- und Kostenentwicklung Ihre Ist-Werte regelmäßig mit den Planzahlen vergleichen. Wo gibt es die größten Abweichungen? Was sind die Ursachen dafür? Ist der Umsatz generell gesunken? Vielleicht ist der Negativtrend auf bestimmte Produkte Ihres Sortiments oder auf den Wegfall eines Großkunden zurückzuführen. Auf der Ausgabenseite ergeben sich Einsparmöglichkeiten, indem Sie entweder auf kostengünstigere Materialien oder andere Lieferanten zurückgreifen.

Die nächsten Schritte

Expertentipps:

• Beginnen Sie mit einer grundlegenden Revision Ihres Businessplans.
• Setzen Sie realistische Meilensteine und Zwischenziele, denen Sie ein bestimmtes Datum zuweisen.
• Beschreiben Sie detailliert den Weg, wie Sie diese Ziele erreichen wollen.
• Legen Sie fest, welche Produkte Sie als besonders umsatzfähig einschätzen.
• Überlegen Sie, mit welchen zusätzlichen Dienstleistungen Sie Ihre Produkte für Ihre Kunden attraktiver machen können.
• Prüfen Sie, ob es sinnvoll ist, bestimmte Prozesse zu standardisieren
• Definieren Sie die Zuständigkeiten Ihrer Mitarbeiter.
• Prüfen Sie, ob Ihr veränderter Businessplan ein Gespräch mit Ihrer Bank notwendig macht.

• Das Motto „Umsatz um jeden Preis“ ist kein Grundsatz, an dem Sie auf Gedeih und Verderb festhalten sollten. Analysieren Sie Ihre Kunden und Produkte anhand des mit ihnen erzielten Deckungsbeitrags: Dabei handelt es sich um die Erlöse abzüglich der unmittelbar umsatz- bzw. auftragsabhängigen („variablen“) Kosten, zum Beispiel für Material, Wareneinsatz, Fertigungslöhne, Provisionen und für freie Mitarbeiter.
• Überprüfen Sie, ob Managementfehler die Ursache für die negative Entwicklung sind. Fehlt Ihrem Unternehmen die Anpassungsfähigkeit an neue Technologien und Märkte? Haben alle Mitarbeiter die notwendige fachliche Qualifikation? Mangelt es an Kommunikationsfähigkeit oder Flexibilität?
• Eventuell leiten sich die Probleme auch von überbetrieblichen Ursachen ab. Gibt es eine einseitige Abhängigkeit von Kunden oder Auftraggebern? Haben Sie die Zahlungsmoral Ihrer Kunden überschätzt?