Beschaffungsmarketing

Es kommen immer mehr Aufträge rein. Meine Lieferanten sind in Bedrängnis und die ersten Kunden beschweren sich über lange Lieferzeiten. Habe ich die richtigen Lieferanten und wo finde ich neue Adressen?

Unabhängig von einer bestimmten Auftragssituation sollten Sie immer darauf bedacht sein, mit den richtigen Lieferanten zusammenzuarbeiten. Doch wer ist der richtige Lieferant und wie finden Sie ihn? Sowohl die aktuelle als auch die ideale Lieferantensituation werden immer auf Basis der Kundenanforderungen definiert. Da sich in den letzten Jahren im industriellen Einkauf die Gegebenheiten sehr stark verändert haben, hat sich auch ein enormer Wandel im Umgang und in der Zusammenarbeit mit Lieferanten vollzogen.

Es gibt heute wesentlich mehr Lieferantenverzeichnisse, auf die einfach zugegriffen werden kann, als noch vor einigen Jahren. Durch die Liberalisierung der Märkte ist auch die Auswahl erheblich größer geworden. In den erfolgreichen Unternehmen wird deshalb sehr genau darauf geachtet, dass Lieferanten mit System und unter Beachtung geeigneter Kriterien ausgewählt werden. In manchen Branchen (zum Beispiel: Kfz-Branche, Chemie oder Maschinenbau) ist es schon seit Jahren Standard, dass sich Lieferanten nicht mehr nur über Produktpreise qualifizieren, sondern dass vielmehr Qualität, Liefertreue, Flexibilität, Innovationsfähigkeit und Gesamtkostenbetrachtung die Entscheidungsgrundlage darstellen. Man spricht in diesem Zusammenhang von Lieferantenmanagement.

Ausgehend von Ihrem Grundinteresse längerfristig mit guten Lieferanten zusammenzuarbeiten, beschäftigen Sie sich beim Lieferantenmanagement mit der richtigen Auswahl und der Verbesserung der Leistungsfähigkeit der eingesetzten Lieferanten.

Aufzählung

Unter Zuhilfenahme der SCOPE-Methode können Sie die wichtigsten Lieferantenfähigkeiten in Kategorien aufgliedern:

• S = Strategic Fit (strategische Eignung)
• C = Customer Portfolio (entspricht dem Kundenportfolio)
• O = Operational Excellence (operative Fähigkeiten)
• P = Product/Process Developement (Produkt- und Prozessverbesserungen)
• E = Economic Viability (finanzielle Ausstattung)

SCOPE ist eine Betrachtungsmethode, die sowohl für die Auswahl neuer als auch für die Betrachtung bestehender Lieferantenverhältnisse geeignet ist.

Wenn Sie bereits wegen Lieferproblemen eines Lieferanten in Schwierigkeiten geraten sind, sollten Sie unaufschiebbar Ihren Lieferantenstamm überprüfen. Klären Sie mit den Betreffenden, warum überhaupt diese Situation entstanden ist und wie man sie schnellstmöglich lösen kann. Suchen Sie aber parallel nach Alternativlieferanten. Das gestaltet sich heutzutage deutlich leichter als noch vor einigen Jahren. Die neuen Medien und der „Informationsmarkt“ bieten eine Vielzahl von Möglichkeiten. Exzellente Quellen finden sich zudem auf Fachmessen sowie bei den Industrie- und Handelskammern und bei den Fachverbänden.

Wenn Sie Lieferanten auf internationaler Ebene suchen, bedenken Sie, nicht ausschließlich auf Deutsch zu suchen. Benutzen Sie für Ihre internationale Recherche auch die englische oder andere Sprachen.Weil Internetsuchmaschinen nicht der einzige Weg sind, Ergebnisse zu finden, nutzen Sie die verschiedenen Quellen auch in Kombination und gestalten Sie Ihre Recherchen so präzise wie möglich. Sie können, wenn Sie Ihre Zeit anders ausfüllen wollen, auch Dienstleister beauftragen, die für Sie nach den gewünschten Informationen suchen und meistens sogar schneller und besser darin sind. Achten Sie darauf, dass Sie genau wissen, was Sie suchen. Schreiben Sie sich bereits im Vorfeld Ihre Suchbegriffe und die Produkte und Leistungen auf, die Sie finden wollen.

Die nächsten Schritte

• Überprüfen Sie, welches Leistungsprofil Ihre Kunden von Ihnen erwarten.
• Beschreiben Sie die wichtigsten Anforderungen an den Lieferanten. Welche K.o.-Kriterien gibt es, anhand derer Sie die Lieferantenauswahl schnell eingrenzen können?
• Benutzen Sie die zuvor festgelegten Kriterien zur Auswahl neuer und zur Überprüfung bestehender Lieferantenverhältnisse.
• Gewichten Sie die unterschiedlichen Kriterien entsprechend Ihrer Bedeutung.
• Entscheiden Sie sich für die Lieferanten, die insgesamt die besten Beurteilungsergebnisse erhalten.
• Beobachten Sie permanent die Leistung Ihrer Lieferanten und reagieren Sie, wenn sich etwas ungut entwickelt.
• Pflegen Sie die Beziehungen zu den guten Lieferanten und tauschen Sie dauerhaft schlechte Lieferanten aus.